The “buyers Journey”: El viaje para comprar en internet

La venta Online no es tan fácil como parece.

Es verdad que nos han hecho creer que basta con hacerse una página Web, subirla a la red, hacerse cuentas en redes sociales y poco más. Esperamos a que vengan las visitas y que nos compren.

Pero todo lo que es rapidez a la hora de montar algo para vender por Internet, de crear una tienda online, no lo es tanto a la hora de obtener resultados.

Esto no quiere decir que no se pueda hacer, ni mucho menos.

Pero hay que tener en cuenta que, debido a la enorme oferta que se encuentra en la red de casi todo, el cliente hace una cuidada selección antes de comprar cosas por Internet. 

En la mayoría de ocasiones, para a comprar un producto o contratar un servicio por Internet, investiga un poco, mira varias Webs y después toma una decisión. Y esto se traduce en el viaje del cliente o “buyers journey”.

Cómo conseguir mejores ventas por internet

Probablemente tengas un sitio Web o una Fan Page en redes sociales, pero no está dando los resultados que esperabas.  No te desanimes, seguramente no tiene nada que ver con la calidad de tu producto o servicio.

Es muy posible que tú proceso de captación de clientes no esté del todo trabajado.

Piensa en esto. Cuando tú buscas algo en Internet ¿Cómo lo haces?

Pues seguramente como todo el mundo.

Pones tu búsqueda en la barra de Google y miras los resultados.

Y empiezas a chequear desde al primero hasta el cuarto o quinto, tal vez hasta la segunda página  buscando la opción que más te convenza.

Y ahí empieza tu viaje como cliente, empieza tú buyers journey.

Y al final comprarás o contratarás el producto/servicio que más confianza te haya dado.

¿Y cómo decides cuál es?

Porque ha respondido a todas tus expectativas en cuanto a calidad y precio pero sobre todo porque te ha dado la respuesta a una duda que tenias o la solución a algo que tu buscabas.

Y aunque no te hayas dado cuenta de forma consciente, por norma general acabas comprando en el sitio web que más te ha emocionado, que sin duda te ha generado confianza  y que te ha puesto muy fácil el clicar en el botón de compra o registro.

 

Cuáles son los tres pasos del buyers journey en la venta online

Este viaje se compone de tres fases:

Descubrimiento, consideración y decisión.

 

 

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Descubrimiento:

Tu potencial cliente tiene una necesidad. Su primer paso (y el de todos) es investigar, tanto en google como en redes sociales, que opciones hay disponibles.

 

Es muy importante que tu imagen Web o en redes sociales sea fiel a tu filosofía de empresa. Nada de páginas muy enrevesadas o con textos muy técnicos, complicados o sin chispa.

 

Trabajar el diseño y el desarrollo web, así como los textos. Es una parte fundamental para captar a tu cliente en esta primera fase. No tienes más de 10-15 segundos para hacerlo.

Si has hecho bien este trabajo, estarás seleccionado y pasarás a la siguiente fase, probablemente para competir con alguna otra opción de tu competencia.

 

 

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Consideración:

En esta fase ya estas en competencia directa con otras empresas o marcas.

Tu potencial cliente tiene que decidir a quién le comprara el producto/servicio.  Y para ello, tienes que tener la munición preparada.

Para que seas seleccionado como finalista, debes conocer bien a tu cliente ideal.

Y la mejor forma de hacerlo es habiendo hecho una buena fase previa de investigación.

Deberás haber encontrado su punto de dolor, que es exactamente lo que le interesa cuando busca tu producto o servicio y cómo puedes átraerlo y ganarte su confianza.

Por tanto, tu Web debe convertir las características de tu producto o servicio en beneficios reales para tu cliente.

 

Como cliente, seguramente no me importa cuales son los componentes de la crema anti-arrugas. Lo que quiero saber es que me va a dejar la piel como a una teenager.

 

Pero también debes destacar porque eres diferente de tu competencia, y explotarlo al máximo.

Es fundamental que tus textos resuelvan las dudas que puedan surgirle ante la compra.

Y si puedes, ofrécele algo que te aporte valor y que pueda llevarse gratis, tan solo a cambio de su e-mail.

Puedes por ejemplo, si tienes una peluquería de caballeros especializada en arreglar barbas, darle una guía de los cuidados de la barba.

Una pequeña guía de 4 o 5 páginas con buenas fotos y consejos será algo que le haga confiar en ti como profesional. Y además te  recordara en el momento decisivo.

Eso sí, lo que vayas a ofrecer, que sea útil.

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Decisión:

 

Si tienes todo bien preparado, los botones de acción correctos, bien destacados y con un proceso de compra/contratación/contacto fácil y bien definido, tendrás en tus redes a tu cliente.

Y recuerda que en esta fase tienes la oportunidad de pedirle un e-mail para mandarle ofertas, contenido, algún regalo, etc..

Si tu cliente ha llegado hasta aquí, puede que por lo menos ya hayas ganado su e-mail, lo que te permitirá enviarle ofertas y fidelizarlo.

De esta manera, tienes un contacto de alguien que está interesado en tu producto/servicio, y que bien trabajado acabara por convertirse en un cliente que repite.

Y esos son los clientes buenos, los que vuelven a tu negocio a comprar una y otra vez.

Y en muchos casos, en esa primera acción ya te comprará algo.

Ahora, tienes que mimarlo y tratarlo como a un amigo. No lo dejes aburrirse, si no escapara. Hay mucha competencia en Internet, aunque no todo el mundo se lo curra tanto.

 

Estrategias que puedes seguir para captar clientes e iniciarlos en su buyers journey

Hacer todos estos pasos te asegura un camino más fácil hacia el éxito, facilitará tus ventas Online.

No obstante, es verdad que no es algo tan sencillo como “dicho y hecho”. Requiere tiempo, técnica e imaginación.

Sin embargo, con un poco de esfuerzo y práctica, cada vez te será más fácil y te dará mejores resultados.

Y si no, siempre puedes contratar los servicios de una agencia o un freelance que te desarrolle este tipo de trabajos.

Algunos consejos prácticos para mejorar tu ratio de ventas por internet

 

En la Fase de descubrimiento:

No hay nada más efectivo que crearte un blog y escribir sobre tu negocio.

De esta manera generarás tráfico a tu sitio web. Es tu escaparate perfecto, así que cuida que el contenido sea de calidad, que posicione bien y que tu web sea atractiva, eficiente y enfocada a la venta.

Al mismo tiempo, o de manera individual si no tienes Web, puedes colocar ese contenido en redes sociales, aunque esto no va a funcionar muy bien si solo tienes un blog.

Si el contenido es interesante, poco a poco ganarás seguidores y éstos lo compartirán.

También puedes crear promociones, concursos, encuestas, etc.

 

En la Fase de consideración:

Si ya los has atraído hasta tu sitio Web, haz que se muevan por la página dándoles más contenido interesante.

Una estrategia fantástica, como hemos hablado antes, es ofrecer pequeñas guías o e-books interesante. Volviendo al caso de la barbería, puedes hacer una mini-guía con cuidados de la barba, nuevas tendencias, historia de la barba, etc..

Si investigas un poco y “espías” a tu competencia, surgirán miles de ideas.

Pero nada de copiar! Google es muy sensible a esto y te penalizará si haces un copia-pega. Coge una idea, analízala y dale tu propio estilo y algo más de valor. Los engancharas a tu marca, seguro!

 

En la Fase de decisión:

Haz que tus botones de compra o contacto sean fáciles de encontrar y que inviten a la compra. Y apoyalos con argumentos finales que justifiquen esa compra.

Ofrece una garantía de devolución (en productos estás obligado por ley a dar 14 días), un cupón para compras futuras, un regalo. En esta fase tienes que aprovechar para fidelizarlos.

En definitiva, hay posibilidades reales de destacar en Internet con tu negocio.

Sólo tienes que trabajar un poco más que tu competencia y exponer y justificar por qué eres la mejor opción.

Si tienes alguna otra sugerencia para trabajar este ciclo de compra del cliente, déjanos un comentario y lo añadiremos a la lista   

 

 

 

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