VENDER.
Esa palabra maldita.
Cualquier negocio tiene que vender su producto o servicio, esta es la base para hacerlo viable.
Todos lo intentamos. Y siempre hay que hacerlo poniendo mucha ilusión y ganas, sobre todo cuando se arranca un proyecto.
El inicio nos pilla a tope de energía y positividad, con ganas de venderlo todo.
Sin embargo, cuando vienen a vendernos a nuestra empresa nos mostramos reacios ante propuestas de venta no solicitadas. Somos poco empáticos
Igual pasa en modo personal; a casi todos nos encanta ir de compras, pero cuando nos vienen a vender salimos corriendo.
¿Por qué?
Pues porque cuando nos intentan vender algo que no hemos pedido, salvo raras excepciones, nos asaltan con productos o servicios en los que no estábamos pensando. Y quizás nos sea útil y lo necesitemos, pero de entrada nos incomoda. Sentimos como una especie de agresión.
Además, muchas veces nos quieren apretar con el precio, el momento, la necesidad. Y en casos límite hasta con el color.
Y la realidad es que hoy en día estamos saturados de mensajes agresivos que intentan vendernos algo.
-Compre ahora, Llama ya, solo a los 100 primeros o en los próximos 5 minutos, no tendrás otra oportunidad como esta….
Estamos saturados de esa agresividad. Todas estas técnicas de venta nos resultan ya muy intrusivas. Y cada vez nos resbalan más, hemos hecho una coraza ante ese tipo de resortes.
TÉCNICAS DE VENTA OBSOLETAS
Hace años los americanos, que de esto de la venta saben un rato, transmitían la imagen del vendedor agresivo, que te mira fijo a los ojos, estrecha fuerte tu mano, impone su figura y dirige la conversación. Algo tipo El Lobo de Wall Street.
Pero eso ya no funciona. Han cambiado las técnicas de ventas. Las cosas, al menos para vender por Internet, ya no funcionan así.
Y no nos engañemos, la venta Online llegará a ser el principal canal para cualquier negocio en un futuro próximo.
EL SECRETO DEL ÉXITO DE LA VENTA POR INTERNET
Hoy, para ganarte a la gente tienes que seducirla, enamorarla, hacer que deseen tu producto.
Antes se hablaba de crear la necesidad.
Hoy, se busca que un cliente compre porque te conoce y porque le has convencido de que eres el mejor. Porque lo has mimado, te has preocupado por conocerlo y sabe que puede confiar en ti.
Pero es un viaje largo, es un camino que has de recorrer con él mientras os hacéis amigos.
Tienes que ganártelo a pulso. Con mucho cariño, paciencia y esfuerzo
Si no eres una marca reconocida o una multinacional referente en el sector, conseguir vender tu producto o servicio requiere que cambies el chip y tu proceso de ventas.
Hay que buscar la forma de hacer cambiar la percepción que tiene la gente cuando le intentas vender algo.
Hay que eliminar esa sensación de que estas intentando meterle algo con calzador.
Tienes que difuminar esa barrera emocional que tenemos cuando nos intentan vender y que se traduzca en -Voy a ayudarte a conseguir o superar algo.
Necesitas hacerle ver muy claramente que beneficios tiene tu producto. Y resaltar que los obtendrá en el intercambio.
A cambio de dinero va a recibir un producto o servicio que le ayudará a superar o mejorar una situación. Vas a eliminar una molestia de su vida.
Entonces, el dinero debe pasar a segundo plano. No debe importar tanto, o por lo menos no debe ser el punto principal.
Debemos resaltar tanto los BENEFICIOS que va a obtener cuando tenga nuestro producto o servicio que olvidará el dinero.
Solo así romperemos ese maleficio superficial de la compra y el dinero.
Y la única forma de hacer todo esto y mejorar tus ventas por Internet es a través de un buen trabajo de CopyWriting en tu web o redes sociales.
Ya no vale eso de que si tienes el mejor producto del mundo y lo haces saber, lo venderás. Hay miles de opciones parecidas a la tuya.
Pero si quieres destacar, tienes que hilar más fino que tu competencia.
Existen nuevas técnicas de ventas, nuevas formas de comunicar.
Hoy en día hay que ser mucho más transparente, más persuasivo, más paciente.
Hay que hacer un verdadero esfuerzo por destacar, por impactar emocionalmente en nuestros potenciales clientes.
Y además debemos hacerlo con dos puntos ineludibles.
Uno,
Impactar en el primer encuentro. Crear el efecto “flechazo”. Cuando tu potencial cliente entre en tu web o red social, debes enamorarlo en los 8-10 segundos que dedicará a escanear tu propuesta
Y dos
Mostrar claramente las razones por las que te debe comprar. Que tu cliente se sienta muy identificado con tu producto y por cómo se lo cuentas. Debe saber que te has molestado en investigar sobre sus necesidades.
En esos escasos segundos que tienes, debes conquistarlo, despertar su curiosidad y deseo y meterlo en la primera fase del viaje hacia la compra (buyers journey).
Y si en esa visita no lo hace, tienes que crear la oportunidad de engancharlo para que vuelva, ofreciéndole algo (contenido interesante, un regalo, una promesa) que le haga recordarte.
Tratando de recoger su e-mail mediante un pop-up o formulario para volver a tratar de ofrecerle tu producto más adelante, con un correo de e-mail.
BUSCAR LA ACCIÓN DEL USUARIO
Cuando hemos conseguido captar el interés, tenemos que llevar al usuario hasta el botón de acción, de tal manera que el camino sea como bajar un tobogán.
Deslizándose sin esfuerzo, sin fricción o detención para que al llegar abajo esté feliz porque va a resolver un problema.
Y como se siente bien, como ve la respuesta a sus necesidades y confía en ti, te compra.
Pincha en el boton que estrategicamente has colocado para que te compre o te deje su contacto.
Si no lo haces así, da igual que tu producto o servicio sea maravilloso, la venta no se producirá o hay muchas menos posibilidades.
EL EJE PRINCIPAL PARA MEJORAR LA VENTA ONLINE: TU CLIENTE
En internet nos encontramos hoy en día una cantidad de información abrumadora.
Para un mismo producto, los resultados pueden ser miles. Entonces, ¿por qué algunos triunfan y otros no?
¿Cómo ha conseguido Amazon ser el gigante de las ventas, si empezó vendiendo libros que podías encontrar en cualquier sitio?
La respuesta es fácil: a puesto a sus clientes en el centro de toda su estrategia.
Como empresa, dejo de pensar en sí misma para pensar en lo que el cliente desea y necesita; y en torno a esa idea gira todo. ¿Sabes que un 40% de las ventas de Amazon viene de su sistema de recomendaciones?
¿Y cómo funciona esto?
Muy sencillo.
Amazon ha estudiado tanto a sus clientes que sabe perfectamente que cuando compras un producto, hay otros que seguramente te serán también de utilidad. Conoce a sus clientes y sus habitos. Y se lo pone todo muy facil.
Lógicamente, estos mega-sistemas de VRM (Visitors Relationship Management) solo se los puede permitir un gigante como Amazon, pero puedes empezar a pensar como ellos.
Por tanto, la mejor técnica para vender por Internet es imitar a Amazon: Piensa, siente y actúa como tu cliente quiere. Y luego transmítelo en tu Web, en tus redes sociales, en tus artículos de blog, etc..
CONOCE BIEN A TU CLIENTE
Define a la perfección quien es tu cliente y describelo a todo lujo de detalles: Que edad tiene, cómo se llama, en que trabaja. Piensa en si tiene estudios o no, si está casado, si tiene hijos.
Trata de averiguar cómo va hasta su trabajo, que tipo de contenido consume, cuánto gana al mes.
Piensa en como habla, como escucha, que le mueve emocionalmente. Investiga a fondo sobre su vida. Y seguro que en ese camino, tú mismo te vas a dar cuenta de cosas que habías pasado por alto.
Y una vez que tengas todo eso, una vez que seas capaz de ponerte en su piel, transfórmate y piensa cómo y por que va a comprarte lo que le ofreces.
Por otro lado, y girando de nuevo en la comunicación, traduce las características de tu producto en beneficios.
A casi nadie le importa de que está compuesta una crema anti-edad. El comprador quiere saber que su piel lucirá tersa y brillante, que se verá más joven. Por tanto, hazle saber que usando tu crema se darán la vuelta a mirarla y preguntarse ¿Que hace para verse tan joven?. Ataca su vanidad, hazle ver que será objeto de todas las miradas cuando use tu producto.
Y salvo raras excepciones, nos da igual el par motor o los centímetros cúbicos de un coche. Queremos que nos digan lo cómodos que estaremos al conducir y la felicidad de ir fresquitos en verano, que tu familia irá segura, que tus hijos están protegidos, que ese coche refleja tu status socila, etc.
Parece algo muy superficial, pero es la realidad. Nos gusta vernos identificados con los productos o servicios que nos ofrecen.
Dime que beneficios obtendré por comprar tu producto o contratar tu servicio. Eso es lo que realmente buscamos, un beneficio.
Luego puedes hacer una Web más o menos bonita, pero lo que nos llega son las palabras, como nos digan las cosas.
Impacta en las emociones de tus clientes, atácales en su punto de dolor, que sepan que tu producto/servicio les va a quitar una angustia o algo que les está haciendo sufrir.
Si eres capaz de decir las palabras justas, de emocionar a tu cliente y mover sus impulsos, estarás más cerca de venderle tu producto o servicio y habrás ganado un cliente para toda la vida.
Y que no te quepa duda, este es el eje sobre el que debe girar toda tu comunicación Online: Tu cliente y como le cuéntas las cosas.
